注定不平凡的2020年，让原本属于淡季的8-9月显得格外热闹，大大小小的家居企业纷纷发起渠道抢夺战。而另一端，经销商们也开始集体“二次创业”，换店、换品牌代理的渠道流动现象激增。中国定制家居十大品牌“卡诺亚”，将2020年定位成服务升级与业绩冲刺年，在招商渠道上进行转变，制定了由“深度转变成广度”的战略目标，让更多的经销商“选对一个品牌，成就一生事业”。
经销商换店激增，锁定定制行业
据观察，7月各大展会开始重启后，家居建材行业的招商活动集中爆发，近一个月不下百场，部分效果还不错。像一线品牌卡诺亚定制家居财富峰会，一个月招商2-3场，客户精准，签约率高，除了品牌本身的优势外，与定制行业仍处于风口的大趋势也有很大的关系，经销商普遍认为它还是最赚钱的投资项目之一。
业内人士认为，家居行业是严重依赖线下体验模式的相对传统产业，但是上半年，企业的线下网点拓展几乎一致停摆，这给企业的业绩和可持续发展带来危机感。如今市场复苏之后，意味着寻找商机的创业群体也会逐渐增加，各家厂商普遍将希望寄托于下半年，实属情理之中。从招商的需求方来看，商户其实也乐见这种“火拼”局面。广东一位姓梁的老板表示，自己从事卫浴行业10余年，随着零售客源逐步被品牌方的地产工程集采业务代替，卫浴生意变得“相当难做”。2年前开始，梁老板已经在开始物色定制家居行业，也曾与意向代理的十几个品牌有所接触，而近2个月以来的招商大战，则给自己提供了集中考察和决策的机会。
“时势造英雄，而非英雄造时势。以前主要受益地产红利，日子过得比较舒服，如今家居时势已经发生巨变，经销商个体跳出舒适区，紧跟趋势和变革，不是要不要的选择题，而是生死存亡的必然。”梁老板直言，这像二次创业，离开积累了多年经验的品类，探寻一个新的风口时势品类，是自己这些年做出的最重要的事业决定。
事实上，梁老板的“见异思迁”并非个案。据中国轻工业信息中心的最新数据显示，2020年1-6月，全国家具制造业营业收入和利润总额分别同比下降15.0%和29.9%。五金、陶瓷卫浴、地板、家纺、木门等品类陷入红海。但定制家居行业却狂飙突进、逆市飘红，凭借前端设计和后端制造的一体化，进一步蚕食成品家具和软体家居的市场空间。不同品类之间如此“冷热不均”，难免造就换行业、换品牌代理的现象级流动。
在卡诺亚定制家居营销副总经理李伟明看来，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行业从不缺需求，只不过消费升级、政策及时代变迁之下，消费者的需求呈现出多重流动的趋势。以定制家居为例，总需求在从成品家具向定制家居流动，品牌间在从中小品牌向头部品牌流动，产品间在从单一品类向全屋定制综合品类流动。像卡诺亚这样的一线定制品牌，具有较高品牌护城河、原创设计能力强、产品更新换代快、工业4.0柔性生产等优势的厂方，获得越来越多经销商的青睐，他们被普遍认为综合实力更强、抗风险能力更高、更具长远合作价值。
机会收窄，系统竞争力强的经销商将胜出
就在经销商们积极流动的同时，头部厂商所谓的“优化经销商”行为，亦给经销商群体带来机会和挑战，尤其热门的定制家居行业，普遍出现换商、升级之战。根据财报等公开资料显示，卡诺亚对原有经销商进行优化，协助主要城市的经销商店面位置优化，并推进现有经销商体系的优化建设。换言之，定制家居行业的加盟和代理门槛正在加速提高，经销商体系内正在进行一场前所未有的优胜劣汰之战，品牌意识、销售能力、服务力、资金实力、店面位置等成为考核指标。 优秀的经销商得以进入或巩固优势细分产业链，并获得更多品牌选择、广告扶持等厂方资源倾斜。
左手是时势推动的细分品类需求流动，右手是优质代理品牌的机会收窄，经销商们就在这种“冰火两重天”中，必须练就火眼金睛，掌握乱中选优和深耕一个行业的定力。正如拥有1200余家门店的卡诺亚总结出来的加盟成功定律：跟对趋势，选对品牌，事业才能做得更长久。
注定不平凡的2020年，让原本属于淡季的8-9月显得格外热闹，大大小小的家居企业纷纷发起渠道抢夺战。而另一端，经销商们也开始集体“二次创业”，换店、换品牌代理的渠道流动现象激增。中国定制家居十大品牌“卡诺亚”，将2020年定位成服务升级与业绩冲刺年，在招商渠道上进行转变，制定了由“深度转变成广度”的战略目标，让更多的经销商“选对一个品牌，成就一生事业”。
经销商换店激增，锁定定制行业
据观察，7月各大展会开始重启后，家居建材行业的招商活动集中爆发，近一个月不下百场，部分效果还不错。像一线品牌卡诺亚定制家居财富峰会，一个月招商2-3场，客户精准，签约率高，除了品牌本身的优势外，与定制行业仍处于风口的大趋势也有很大的关系，经销商普遍认为它还是最赚钱的投资项目之一。
业内人士认为，家居行业是严重依赖线下体验模式的相对传统产业，但是上半年，企业的线下网点拓展几乎一致停摆，这给企业的业绩和可持续发展带来危机感。如今市场复苏之后，意味着寻找商机的创业群体也会逐渐增加，各家厂商普遍将希望寄托于下半年，实属情理之中。从招商的需求方来看，商户其实也乐见这种“火拼”局面。广东一位姓梁的老板表示，自己从事卫浴行业10余年，随着零售客源逐步被品牌方的地产工程集采业务代替，卫浴生意变得“相当难做”。2年前开始，梁老板已经在开始物色定制家居行业，也曾与意向代理的十几个品牌有所接触，而近2个月以来的招商大战，则给自己提供了集中考察和决策的机会。
“时势造英雄，而非英雄造时势。以前主要受益地产红利，日子过得比较舒服，如今家居时势已经发生巨变，经销商个体跳出舒适区，紧跟趋势和变革，不是要不要的选择题，而是生死存亡的必然。”梁老板直言，这像二次创业，离开积累了多年经验的品类，探寻一个新的风口时势品类，是自己这些年做出的最重要的事业决定。
事实上，梁老板的“见异思迁”并非个案。据中国轻工业信息中心的最新数据显示，2020年1-6月，全国家具制造业营业收入和利润总额分别同比下降15.0%和29.9%。五金、陶瓷卫浴、地板、家纺、木门等品类陷入红海。但定制家居行业却狂飙突进、逆市飘红，凭借前端设计和后端制造的一体化，进一步蚕食成品家具和软体家居的市场空间。不同品类之间如此“冷热不均”，难免造就换行业、换品牌代理的现象级流动。
在卡诺亚定制家居营销副总经理李伟明看来，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行业从不缺需求，只不过消费升级、政策及时代变迁之下，消费者的需求呈现出多重流动的趋势。以定制家居为例，总需求在从成品家具向定制家居流动，品牌间在从中小品牌向头部品牌流动，产品间在从单一品类向全屋定制综合品类流动。像卡诺亚这样的一线定制品牌，具有较高品牌护城河、原创设计能力强、产品更新换代快、工业4.0柔性生产等优势的厂方，获得越来越多经销商的青睐，他们被普遍认为综合实力更强、抗风险能力更高、更具长远合作价值。
机会收窄，系统竞争力强的经销商将胜出
就在经销商们积极流动的同时，头部厂商所谓的“优化经销商”行为，亦给经销商群体带来机会和挑战，尤其热门的定制家居行业，普遍出现换商、升级之战。根据财报等公开资料显示，卡诺亚对原有经销商进行优化，协助主要城市的经销商店面位置优化，并推进现有经销商体系的优化建设。换言之，定制家居行业的加盟和代理门槛正在加速提高，经销商体系内正在进行一场前所未有的优胜劣汰之战，品牌意识、销售能力、服务力、资金实力、店面位置等成为考核指标。 优秀的经销商得以进入或巩固优势细分产业链，并获得更多品牌选择、广告扶持等厂方资源倾斜。
左手是时势推动的细分品类需求流动，右手是优质代理品牌的机会收窄，经销商们就在这种“冰火两重天”中，必须练就火眼金睛，掌握乱中选优和深耕一个行业的定力。正如拥有1200余家门店的卡诺亚总结出来的加盟成功定律：跟对趋势，选对品牌，事业才能做得更长久。
