需求下降、零售萎缩、工程“难啃”、成本太高、转型困难重重……于建材代理商而言，趋势和眼下的困局都是明摆着的，投奔朝阳行业是明智之选。与之形成鲜明对比的是，同样深受精装修和整装的影响，定制家居细分产业在经销商端的市场表现却堪称不俗。

从2018年开始，以卡诺亚为代表的一线龙头企业，在拓展工程渠道的同时，持续优化运营零售市场，行业首创“1=N模式”， 即不增加运营成本，让小单变大单；不增加门店面积，做大家居生意，开一家卡诺亚专卖店就等于同时开了一家定制家具店、一家成品配套店、一家窗帘店、一家家纺店等等，提供最好的产品和服务给消费者，逐渐提升零售端隐性竞争力。数据显示，按其同期经销店数量计算，单店提货额近3年连续稳步增长，实现以150平方米的店面，撬动1500万以上的销售业绩目标。

更重要的是，定制家居产业已经找到了一条有效对冲精装房和整装对经销商影响的路径，这就是全屋定制。

卡诺亚敏锐洞察到工程渠道分流可能对定制家居经销业务的冲击，自2018年启动全屋定制新业务后，就开始着手调整经销商的增长模式。后端层面，加大全屋定制产品的研发，兴建广东清远工业4.0智造基地，并与知名品牌联手扩充全屋品类；终端层面，鼓励经销商多开全屋专卖店、混合店，打造全屋零售服务标准和能力，带动经销商合作伙伴实现了销量翻番。

一位刚从瓷砖行业转行定制家居2年的经销商表示，就算不考虑精装房、整装的影响，其实瓷砖行业一直存在客单值不大、价格战、库存高企等瓶颈，而定制家居行业在这些关键经营数据上恰好弥补了上述痛点。

很显然，在如今渠道大量分流、获客成本不断提高的大背景下，平均客单价越高，就越利于经销商的营收和净利。在这一点上，定制家居完胜。

同在大家居行业，又是增长“明星”和风口的定制家居产业，自然成了建材经销商们“华丽转身”的首选目标。